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本文目錄一覽：

1、pos機覆蓋軟件

pos機覆蓋軟件

哆啦寶以聚合支付切入市場，至2017年底已覆蓋60萬商戶。其后通過增值業務形成差異化優勢，廣告和助貸業務2017年營收貢獻過半。2018年運營重心是會員營銷業務，為新零售的到來做準備。

指導 | 張揚 黃勇

調研 | 張揚 陳子民

撰寫 | 陳子民

移動支付的迅猛發展使支付市場呈現碎片化的特征，給商戶日常經營的收付、對賬等環節帶來諸多不便。在這樣的背景下，聚合支付應運而生。

在2016年前后行業最火熱時,市場上曾同時出現上百家聚合支付服務商。

隨著央行逐步整頓規范行業，原本在服務商中營收占比較高的“二清”業務被禁止，收入也隨之受到較大影響。

監管出臺后，聚合支付服務商難以依靠低于0.1%的合規支付手續費實現盈利，不少服務商選擇退出聚合支付行業。

能留下來的都已具備一定規模，有能力在全國范圍擴展業務。它們除了從支付手續費中獲取收益外，還可以依托積累的龐大支付數據衍生新型盈利模式，哆啦寶是其中之一。

以聚合支付切入市場，靠增值業務形成差異化優勢

哆啦寶2014年發布SaaS產品“哆啦開店寶”切入聚合支付市場，并將其逐步完善為一款涵蓋門店收銀、門店運營、CRM會員管理等功能的閉環服務產品。

聚合支付是哆啦寶的基礎業務，2017年7000萬元營業收入中，這項業務貢獻近半。但其更重要的意義在于，通過聚合支付業務，哆啦寶可以積累消費者移動支付數據和B端場景資源，繼而進行廣告、助貸、會員營銷等多元增值業務變現，拓展收入來源，形成差異化競爭優勢。

消費者移動支付數據主要由消費者通過哆啦寶掃碼支付產生，包括消費時間、地點及內容。一方面，哆啦寶可以利用這些數據描繪用戶畫像，用于其廣告及會員營銷增值業務；另一方面，則積累大量商戶交易數據，為其助貸業務的風控環節儲備數據。

截至2017年底，哆啦寶已覆蓋135個城市的60萬商戶，月商戶交易總額40-50億元，積累約15億條消費信息，為其增值業務變現打下基礎。

廣告和助貸業務已為哆啦寶貢獻可觀收入

目前，哆啦寶增值業務中，能取得收入的有廣告業務和助貸業務。

廣告業務的本質是哆啦寶利用其支付業務積累的B端場景和C端消費者數據，向廣告主換取收入，也是目前哆啦寶收入最高的業務，占2017年總營收一半左右。

表現形式上來看，是作為一個貼片廣告出現在支付頁面下方。由于廣告投放時哆啦寶會基于消費者用戶畫像作判斷，因此投放精準度較高，廣告價值大，每千次點擊哆啦寶能獲得50-80元收入。

我們認為，廣告業務由移動支付筆數拉動，收入將隨著哆啦寶支付業務擴張而增長。

助貸業務方面，哆啦寶通過和小額貸款公司合作，將平臺上有借貸需求的商鋪客戶推薦給它們。在此過程中，哆啦寶負責提供借貸場景并對商戶經營情況進行風控，再對接第三方金融機構進行授信，獲得年化6%左右的助貸收入，不承擔相關壞賬風險。

我們認為，哆啦寶從事助貸業務的優勢在于客群和風控方面。

客群方面，哆啦寶客戶群體主要為中小微商戶，這類商戶對貸款有需求但普遍缺乏借貸渠道。目前，與哆啦寶合作的小貸公司貸款產品期限有三、六、九、十二個月，貸款額度達10萬元左右，滿足中小微商戶日常周轉的借貸需求。

風控方面，哆啦寶積累大量商戶基于移動支付的交易數據，包含商戶的交易總額、交易時間和同品牌不同分店交易額等多個重要維度，交叉驗證之下可判斷商戶的真實信用水平，保證貸款的安全性。

同時，哆啦寶還和不同的小貸公司合作，為不同信用水平的商戶匹配最合適的貸款產品，提高助貸業務效率。

哆啦寶金融業務從2017年4月起推廣，目前每月新增貸款幾千萬元，存量貸款余額在1億元左右。

截至當前，哆啦寶支付平臺上有超過10萬符合借貸資質的中小商戶，約占其服務客戶總量20%左右，長期來看這比例將保持相對穩定，這意味哆啦寶覆蓋商戶達到150萬戶時，其平臺上將積累有借貸資質商戶30萬戶。

2017年底，拉卡拉覆蓋客戶數超過400萬戶，存量貸款余額70億元左右，若按同等比例預測，哆啦寶助貸業務的存量貸款余額規模有望超過20億元。

會員營銷業務也屬于哆啦寶的增值業務之一，提供支付后自動關注公眾號、提供虛擬儲值卡等能為商戶增加會員，提高消費者粘性的服務，本質則是將哆啦寶通過移動支付與消費者之間建立的聯系提供給商戶。

該業務目前收入較低，仍在培養商家使用哆啦寶APP進行線上營銷的習慣，微信小程序的崛起有望加快會員營銷業務的商業進程。

哆啦寶主要優勢集在中小商戶的移動交易領域，客群中餐飲及便利店客戶占比70%，這類客戶原本主要通過線下渠道服務客戶。隨著新零售線上線下一體化的發展趨勢，像中小餐飲商、便利店這類缺乏線上運營能力的客戶或許更有采購哆啦寶會員營銷增值業務的意愿，以幫助自身業務向線上延伸。

除此之外，哆啦寶還和部分聚合支付服務商聯合組建了營銷聯盟生態圈，整合分析圈內所有聚合支付服務商積累的數據，共同打造“智慧商圈”，以都市寫字樓商圈內為單位，合作開發類似于裂變紅包、集點活動、周邊商戶推送等創新營銷方式，為商戶精準營銷提供了新的渠道。

“直銷+眾包”高效率獲客，支付業務仍將持續增長

哆啦寶通過“直銷+眾包”的方式獲取客戶，兼顧獲客質量與效率，以600人的銷售團隊管理超過60萬商戶，平均每人管理商戶1000家以上。

不足200人的直銷團隊負責在一線城市進行推廣，這是由于一線城市的擴張難度較大，需要更專業的銷售顧問。而接近400人的眾包團隊，是哆啦寶各地區的推廣合伙人，由哆啦寶進行培訓后在全國其它城市進行推廣，獲取支付手續費分成。

哆啦寶的先發優勢體現在客戶留存率較高。由于哆啦寶的支付平臺具有獲取留存會員等與商戶日常經營融合的功能，產品粘性高，商家早期接入其支付產品體系后，除非離網，否則不會輕易更換服務商。

根據哆啦寶提供數據，其覆蓋客戶自然死亡率在25%左右，平均存活周期為4年。

哆啦寶支付業務交易規模與覆蓋商戶數量會隨著移動支付行業整體規模擴大而增長。從2015年底至2017年底，我國移動支付交易規模增長700%。同一時間段，哆啦寶支付業務覆蓋商戶數量從不到10萬增長到60多萬，增長5倍多，總交易規模則增長幾十倍。

如今移動支付增速有所放緩，但每年仍有可觀的絕對增量，其中大部分將來自低線城市。而聚合支付行業經過多輪洗牌，哆啦寶是為數不多有能力在全國擴展業務的聚合支付服務商，低線城市會是哆啦寶支付業務的新增長點。

未來一段時間，哆啦寶仍以發展規模為首要任務，以“微虧損，保增長”的狀態在全國鋪張，提高營收的同時持續為哆啦寶帶來豐富的流量和場景資源。

哆啦寶CEO常大維預計，到2018年底，哆啦寶將覆蓋商戶數量增長250%，至150萬戶，月交易流水增長500%，達200億元，2019年成為年交易流水達到2000億元級的聚合支付服務商。

常大維還認為，隨著哆啦寶支付業務逐漸形成規模效應，其支付收入基本覆蓋成本費用，2018年運營重心將是會員營銷業務，通過為商戶提供“支付+小程序”增值服務發展“智慧商圈”，為新零售的到來做準備。

近期，愛分析專訪哆啦寶創始人兼CEO常大維，就國內聚合支付及新零售行業的發展，以及哆啦寶的業務規劃進行交流，摘選部分內容分享如下。

哆啦寶創始人兼CEO常大維，也是易寶支付聯合創始人，先后負責產品、技術、運營和客戶服務，創立易寶之前曾在硅谷Riverside公司任高級軟件工程師。

聚合支付下半場剛開始，還要走很長的路

愛分析：怎么看待聚合支付未來發展方向？

常大維：我認為聚合支付行業賽程已經過半，一些比較大的城市已經出現市場飽和，但是我們仍在往三四線城市擴張。在低線城市，很多商家還沒有這種服務，市場空間很大，還有很長的路要走。

聚合支付最基礎的價值是為用戶提供了便利的支付手段，但支付只是第一步，后面還有結算，對賬等一系列步驟。在結算對賬時，如果存在多個渠道就會帶來不便，所以需要一個地方讓商家把帳對清、算準，這個也是我們聚合支付的價值。

同時，由于大家都使用電子支付，商家收款以后可以得到用戶交易信息，其中最大的價值是“支付即會員”。

過去商家要花費很多錢去租一個店面，用戶到店里消費完就走了，實際上這是非常寶貴的流量，但當時并沒有好的技術手段去將這些流量留下，電子支付實際上將這件事情變得非常容易。

我們利用技術手段，使消費者支付以后就可以變成商家的會員。我們發現有些非常小的商家，但是店面人流量非常大，很快在他的公眾號或小程序上積累很多的會員信息，這就為它今后新零售業務打下很好的基礎。

從某種意義上來講，聚合支付是一個便利用戶的服務，更是打通線上線下的起點入口。

愛分析：目前哆啦寶主要聚合了哪幾種支付方式？重點擴張的城市有哪些？

常大維：我們最核心的實際上是微信、支付寶和銀聯，還有一點京東。微信分為微信支付和QQ錢包，QQ錢包還挺有趣，比如在網吧的那種場景，所有小孩都是用在QQ錢包。基本大的玩家就是微信、支付寶、銀聯。

現在主要鋪設的是二三線城市，比如成都、石家莊、廊坊等。目前，微信和支付寶的重點就是把渠道通過服務商們下沉到中國更三四線的城市，我們也會跟隨微信、支付寶一起下沉，去鋪設一些更小的城市，比如廣安這樣的小型地級市。

愛分析：哆啦寶目前可以覆蓋多少商戶？業內規模最大是哪幾家公司？

常大維：目前我們服務六十幾萬商戶。業內規模最大是銀聯商務，服務兩百萬家左右，因為它有基礎，只需通過升級原先的POS機即可實現聚合支付。

在聚合這個行業，目前規模最大的就是銀聯商務，然后是美團，也是百萬級別。之后是新興從事聚合支付的服務商們，收錢吧、哆啦寶、樂惠等。

愛分析：哆啦寶是通過什么方式進行推廣的？

常大維：我們采用“直銷+眾包”的模式，不采用代理，原因是目前聚合支付的利潤主要是通過運營取得，也即幫商家接了聚合支付通道以后，還要通過營銷服務、會員服務等賺取利潤，是一件很有難度的事，代理商缺乏這種能力。而且代理的目標訴求跟我們也不一致，代理想掙快錢，但運營不是快錢，反而是非常慢的錢，你要投入很長時間去培養客戶。

眾包和代理不同，我們稱眾包是“個人合伙人”，直接跟我們合作。我們在深圳、成都、石家莊有四五個分公司，負責培訓眾包團隊，然后在當地開展業務，取得的支付手續費收入進行分成。

愛分析：商戶留存率怎么樣？

常大維：我們的經驗是商家接入了你的系統，他的賬戶，收款，會員等等都在這個系統沉淀著，網店、小程序也在系統里，那么他一般不會走，所以早點去銷售，成本挺低的。

一般走了的也是離網，就是這商家死了，目前平均死亡率在20 %左右，存活周期大概在四年。也和地區有關聯，如果國貿附近就非常慘烈，一年可能有30-40%。

愛分析：聚合支付未來是否可以切入到原本沒有POS機的市場？

常大維：過去POS機不覆蓋的是主要在于一些微小商家，他們為了省錢往往買個小刷卡器替代POS機，過去這部分市場對于POS市場是非常大的長尾藍海市場，但是現在被微信的面對面付款占領了。

這個市場我目前覺得是切入不了的。首先微信費率有優勢，第二它很簡單，比如我是一個小微商家，一天10-20筆微信交易，實際上不用申請聚合支付的賬戶。

我們的目標客戶主要是那些有法人、需要對賬、上千筆交易和多個營業網點那種，它們要會員服務、貸款等增值服務。

本質上來講，原先有POS的才有可能是我們潛在客群，然后再往下一點，是原本沒有POS，但每天也有幾十筆交易那種。

服務中小線下商戶，廣泛積累各類數據

愛分析：哆啦寶的目標客群是處于什么行業？

常大維：我們的客戶群體里中小餐飲居多，占比40%。接下來是便利店，占比30%。然后是培訓、旅游景點等。電商類的比較少。我們的目標客戶幾乎都是原來通過線下渠道服務客戶的。現在新零售來了，有機會將線下流量導到線上。

愛分析：目前哆啦寶服務商家的交易流水大概在什么水平？支付費率大概是多少？

常大維：少的是3000-4000每月，多的有10-20萬。一般根據客戶支付流水多少以及客戶對支付的不同要求決定其支付費率，量大的費率就低。

目前，支付手續費市面上標準是0.38%，微信、支付寶會收0.2%左右，銀行收0.01%左右，留下給我們的大概是0.1%左右。

愛分析：為商戶提供的服務有哪些？和商戶合作可以獲得哪些數據？

常大維：當然先是支付，然后就是會員服務、營銷服務接著是借貸，完了之后還有供應鏈，買東西我可以先給你墊錢，一步一步來。我們目前做到第三步，就是給商家提供貸款，供應鏈還沒開始做。

能得到什么數據具體看和商戶的合作模式，如果是簡單的支付，就得到訂單數據。如果做營銷，就得到會員數據，如果做了貸款業務，就得到信用數據，它是一層層的，支付只是最前面的第一層，往下是會員、金融服務、供應鏈等。

愛分析：有沒有引入外部數據將用戶畫像補全？

常大維：我們現在還沒成熟到能夠把所有數據綜合起來描繪用戶完整畫像，其中還需要注意隱私保護。

我們系統里大概沉淀了15億條用戶交易記錄，但是這些數據都還沒有來得及進行更深一層處理，這需要非常龐大的系統才能做。

逐步探索流量變現之道

愛分析：哆啦寶如何和微信、口碑合作？

常大維：微信是開放平臺，它的用戶體驗做得很好。雖然口碑也開放，但是它更偏金融，比如貸款業務，類似銀行。所以要做金融類的業務，就去口碑，要做營銷類的業務，就在微信。

目前我們更偏向微信，微信的生態體系使得獲客很容易，比如小程序，客戶支付完就自動留存客戶信息，一天兩千人，十天兩萬人，人多了就可以發展很多新業務，比如做電商等。

愛分析：營銷業務目前開展情況如何？

常大維：營銷業務目前還沒什么利潤，基本上在培養商戶打開哆啦寶APP的習慣，增強客戶粘性。

我們現在推廣“智慧商圈”的概念，比如在國貿，客戶不止可以營銷自己的會員，還可以營銷哆啦寶服務的其他商戶的會員，但是目前在一個商圈里可能就百來家商戶，不足夠密度，將來有一天大大小小的店都連起來，大部分商家都能觸達，再加上大數據的支撐，就能做到真正意義上的“智慧商圈”。

愛分析：金融業務已經開始推廣了嗎？

常大維：已經開始推廣，效果還不錯。過去做金融業務最擔心商家信息不真實，但因為我們長期給商家提供支付服務，我有多個維度的交易數據，比如時間，地點，店面信息等，幾個維度一校正就可以判斷是否靠譜。

之后我們會和第三方小貸公司合作，我們提供觸達用戶的場景和基于歷史交易數據的風控，收取貸款收入的三分之一，六七個點左右，我們不承擔壞賬損失。

額度比個人借貸高，在10萬左右，大概是商戶一個月的流水，相當于存貨周轉一個周期，貸款周期有三、六、九個月。

愛分析：平臺上有多少商戶滿足借貸條件，金融服務主要是在哪些城市展開？

常大維：目前有10萬多客戶，長期來看，占比差不多也是百分之十到二十左右。現在一個月放幾千萬，存量余額大概不到一個億。

可能你覺得10萬比較少，但隨著我們新拓展商戶逐漸成熟，我們又會有新的貸款對象。我們還會將用戶分層，比如高品質客戶，送到審核比較嚴，但是放款額比較大的金融機構，低品質客戶，就送到個人現金貸上。

現階段主要是在除北上廣以外的二三線城市開展借貸業務，比如說濰坊、廣安這些，他們對信用貸的接受程度很高，被P2P公司教育得很明白，反而大城市競爭對手太多，不好做。

愛分析：在哆啦寶的增值業務里，廣告和金融占比哪個高？

常大維：廣告業務占比高，比例在45%左右，每千次點擊收費50-80元。因為它是一個精準廣告，用戶完成了某次支付，消費意向非常明顯，而且清楚時間、地點，相對來講轉化率比較高，商戶比較愿意投資這筆錢。

2018年是聚合支付行業分水嶺

愛分析：今年的聚合支付市場增速大概會在什么級別？哆啦寶年底預期覆蓋多少商戶？

常大維：對于狹義的支付格局，2018年是個分水嶺，行業格局在今年基本就定了，但是從宏觀上看，支付是這一輪線上線下打通的新零售的前奏，支付后面緊跟著來的會是用戶電子化、信息電子化等各類新零售的基礎設施搭建。

增速方面，我們覺得還會有幾倍的增速，哆啦寶的目標是到年底覆蓋150萬左右商戶，全體聚合支付市場應該是1000萬。

愛分析：2018年預期交易流水在什么級別？收入和利潤大概是多少？

常大維：我們現在一個月是40-50億流水，2018年預期增長四倍，達到一年2000億。

利潤方面，由于我們還要發展規模，應該會處于微虧的狀態。主要因為要拓展客戶，就要開發新產品，走得快就費錢，走得慢就省錢。好在市場微利，進入的人很少，留下來的人都能賺點辛苦錢。

愛分析：和易寶的協同效應在哪里？

常大維：和易寶有一些合作，但真正的基礎設施還是靠自己，只有當你到了一定規模，易寶才能幫你。現在必須把打好基礎，比如積累必須的數據，把你自己要什么想得很清楚，怎么去分析用戶的行為，這些跟我們細分行業有什么關系，你必須具體到了這個層面，后面抽象的部分才是易寶可以幫忙的。

愛分析：整個團隊里面研發人員占比是多少？

常大維：目前整個公司有300人，其中銷售200人，研發80人左右。今年想多招大數據分析的人，做風控的人，不過這些人奇貴無比，太難找了。

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